經(jīng)過了前幾年高速增長以及去年奧運會的刺激之后，打印機市場似乎一直缺乏能夠讓消費者心甘情愿掏腰包的新動態(tài)，但是就是在這看似平淡的市場中，各廠商之間的競爭也開始向縱深化發(fā)展，無論是以惠普和佳能為首的打印機第一陣營，還是其他二線廠商都在尋找搶占市場的突破口，越分越細的目標群體，日益量身定制的各種產(chǎn)品都是廠商們用以撬動市場的杠桿。

　　經(jīng)過了前幾年高速增長以及去年奧運會的刺激之后，打印機市場似乎一直缺乏能夠讓消費者心甘情愿掏腰包的新動態(tài)，但是就是在這看似平淡的市場中，各廠商之間的競爭也開始向縱深化發(fā)展，無論是以惠普和佳能為首的打印機第一陣營，還是其他二線廠商都在尋找搶占市場的突破口，越分越細的目標群體，日益量身定制的各種產(chǎn)品都是廠商們用以撬動市場的杠桿。

　　“內(nèi)外有別”的市場

　　日前，柯達在美國推出了新的打印機攻勢，用價格低廉的產(chǎn)品吸引精打細算過日子的家庭主婦們�？逻_品牌營銷副總裁表示：“在當前的經(jīng)濟形勢下，好面子卻不得不簡樸度日的女性作為一個家庭的"神經(jīng)中樞"成為了我們的目標�！睘榇丝逻_在自己的宣傳上下足了功夫，通過創(chuàng)意廣告直接瞄準了女性消費者的軟肋———我們的打印機不僅省墨，而且耗材還很便宜。其實不只是柯達，惠普也開始用“省錢”來討好客戶，“一毛錢原裝打印”、“打印成本九分九”等著重突出性價比的動作著實讓業(yè)界震動了一下。

　　同行動作頻頻，最為重視中國市場的佳能也正加緊擴大自己的市場份額。日前，佳能公司董事兼噴墨打印機事業(yè)部本部長清水勝一在接受記者采訪時說：“相對來說，佳能打印機的市場份額還有很大的挖掘潛力。把佳能打印設備(即打印機、復印機、噴墨和激光一體機等處理個性化事務的機械)在中國市場做大是我們的當務之急。”據(jù)介紹，在佳能中國的整體銷售額中，數(shù)碼相機部分占據(jù)75%的龐大比例，僅有25%屬于打印設備。而放眼佳能全球業(yè)務，數(shù)碼相機僅占25%的銷售比例，75%是打印設備。因此，擴大打印在中國市場的產(chǎn)品份額就成了當務之急，清水勝一表示，佳能會先挑選一個產(chǎn)品線，比如噴墨打印機，作為提高佳能打印設備在華市場占有率的行動試點。清水先生希望通過一系列在華的市場舉措，提升佳能噴墨打印機的市場表現(xiàn)，之后，佳能會依據(jù)這一樣板效應，將成功經(jīng)驗復制到其他產(chǎn)品線。

　　作為普通消費者，他們似乎更熟悉佳能做為一個光學成像設備廠商出現(xiàn)。據(jù)清水勝一介紹，造成這種情況的原因是國內(nèi)的消費情況與歐美和日本的差別，國外打印機的消費群體多以家庭和個人用戶為主。而根據(jù)佳能的調(diào)查，國內(nèi)打印機市場的70%—80%的購買者是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)。

　　對于這一調(diào)查結(jié)果，清水勝一認為：“就中國打印機市場來說，佳能傾向于做一種細分產(chǎn)品和細分用途的市場推廣。例如，中國的個人用戶打印文檔文件以黑白為主，佳能就可以針對中國用戶提供最適合他們的黑白噴墨打印機。但商務用戶打印給客戶看的PPT文件，對色彩和紙張的要求很高，需要高品質(zhì)照片級的打印機�！鼻逅畡僖徽f。畢竟，同樣的打印動作源于不同的業(yè)務需求，因需求而異成為了佳能的推廣風格，對于目前最為重視的中國市場，佳能將投入更大的精力與時間。

　　瞄準中國二、三級城市市場

　　相對于其他數(shù)碼消費品來說，打印機算是“奢侈品”。因為其成本不僅在于機器本身的價格，更在于后期陸續(xù)產(chǎn)生的耗材使用費用。但實際的市場情況卻給原本應該靠后續(xù)耗材實現(xiàn)更多利潤的打印機廠商們出了難題�！澳壳爸袊�打印機市場競爭激烈，對于打印機廠商來說，主機銷售利潤趨緊，因此各廠家都提高了對耗材的重視與投入�！鼻逅畡僖徽f。對于越來越重視產(chǎn)品性價比的國內(nèi)消費者來說，價格可能永遠被擺在第一位，這就凸顯了兼容耗材的優(yōu)勢。在清水勝一看來，“兼容”對“原裝”利潤的擠壓已經(jīng)無法避免�！霸诋斍暗男蝿菹�，佳能認為提升打印機產(chǎn)品的耗材與后期使用服務，已經(jīng)成為打印機市場上的主要競爭熱點之一，我們堅信各打印機廠商在這場戰(zhàn)爭中所掌握的耗材技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量將成為贏得消費者青睞與市場優(yōu)勢的重要利器�！�

　　面對國內(nèi)市場的這一現(xiàn)狀，清水先生表示暫沒有計劃調(diào)整打印機及耗材價格的計劃，在市場策略方面將加大技術(shù)研發(fā)與市場推廣的力度，以更關注打印質(zhì)量與服務品質(zhì)的用戶群體為突破點，提升佳能打印產(chǎn)品及耗材的影響力。

　　此外，清水勝一還特意提到本次國內(nèi)二、三級城市之行的目的：“中國由于地大物博、人口眾多，在成都、西安、杭州等這類人口密集、GDP較高的二、三級城市的人們同樣具備高生活質(zhì)量需求及較強的購買力。并且，這種高質(zhì)量需求及購買力呈發(fā)散型逐步向周邊擴散，由此在二、三級城市周邊及一些人口相對密集的地區(qū)同樣會衍生出更多的優(yōu)質(zhì)客戶，是一個極具潛力的重要市場。佳能計劃加大對中國二級城市市場的調(diào)研，以掌握第一手數(shù)據(jù)與資料。”

　　銷售過程與售后雙管齊下

　　清水勝一認為，在中國打印機市場，銷售過程在某種程度上起著決定性的作用。做好銷售的前提是深刻了解用戶需求，做細分產(chǎn)品和細分打印用途的市場推廣。佳能的打印機產(chǎn)品種類非常豐富，所以佳能可能更傾向于追求一種不同打印領域的推廣，這方面還需要進行下一步系統(tǒng)的推廣工作。而現(xiàn)在，在電腦城抑或電器賣場，很多銷售人員習慣在推介產(chǎn)品時只強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和優(yōu)勢，而忽略用戶的需求和感受。佳能正計劃通過多種方式，例如定期組織專業(yè)的銷售人員培訓工作，讓經(jīng)銷商提高其銷售人員的素質(zhì)，希望通過培訓專業(yè)銷售人員帶給最終消費者更優(yōu)質(zhì)的服務。

　　除了銷售過程，完善的售后服務也是口碑營銷的重要一環(huán)，消費者最反感的情況莫過于打印機出現(xiàn)故障時售后電話無人接聽。清水勝一表示：“在我們看來，銷售和售后服務是一個不可分割的整體。要使初次購買者變成回頭客，以形成一個打印機市場的良性循環(huán)機制，完善的售后服務是重中之重。”

　　面對打印機技術(shù)與市場越來越激烈的競爭。佳能表示，不會單純跟著競爭對手來走，所以現(xiàn)在所有策略都在通過各種方式展示佳能區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢與特點，盡管目前的外部經(jīng)濟環(huán)境不是很好，但是對于2009年，佳能依然對國內(nèi)打印機市場充滿信心。

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